Как распознать чужие манипуляции.

[Чудомоё]

Манипуляции в общении существуют столько же, сколько и сами люди. Пытаясь во что бы то ни стало добиться желаемого результата, многие не останавливаются ни перед чем: намеренным введением в заблуждение, лестью, угрозами, шантажом, попытками разжалобить. Как быстро распознать, что тебя пытаются просто использовать в чужих интересах, не считаясь с твоими, или даже в ущерб тебе? Об этом рассказывает психолог Ольга Белая.

Хитрые стратегии

далее

Богатый арсенал инструментов манипулирования сознанием (или даже подсознанием!) собеседника обязательно включает в себя речевые стратегии. Это набор приемов, позволяющих придать высказыванию иллюзию смысла и логики. А люди стремятся во всем и всегда найти смысл! Использование подобных манипулятивных речевых стратегий помогает сначала внутренне согласиться с собеседником, а после этого подкрепить свое согласие конкретными действиями, а потому широко используется, например, в рекламе и предвыборной агитации. Знание этих приемов помогает выстраивать защиту от манипуляций, а это никогда не бывает излишним, поскольку помогает сохранить и деньги, и время, и нервы. Среди приемов манипуляторов наиболее распространены следующие.

Трюизмы, то есть банальные истины.
Что-нибудь вроде «людям нравится покупать качественные вещи», «всегда приятно найти лучшее сочетание цена — качество», «только честный, порядочный депутат может достойно защищать интересы избирателя». Очень хорошо здесь работают пословицы и поговорки, известные всем с детства. Что-нибудь вроде «без труда не вытащишь и рыбку из пруда» или «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Коварство этого приема состоит в том, что с такой банальной истиной очень легко согласиться. А дальше работает так называемое «правило Сократа»: для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, задав до него два коротких вопроса, на которые собеседник наверняка ответит «да».
Этот прием еще называют «цыганским гипнозом», потому что именно его обычно используют уличные гадалки, желая «зацепить» и «развести» очередного клиента. Секрет действенности этого правила лежит вне нашего сознания и обусловлен особенностями гормональной системы человека.

Когда мы говорим «да», это означает наше согласие, а вместе с ним осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется, что осуществляется посредством выделения эндорфинов (гормонов удовольствия).

Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких «да», мы уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе. И тут в дело вступает следующий прием — речевое связывание, или псевдологика. Этот прием основан на инерции мышления и позволяет придать высказыванию иллюзию смысла. Сочетание этих двух приемов (трюизм и речевое связывание) легко проследить в рекламных роликах. Например, в рекламе кошачьего корма: «Желудок у котенка не больше наперстка» (да, наверное, сам-то котенок маленький). «А сил для игр и роста требуется много» (ну да, растет ведь звереныш). Плюс еще умилительная картинка играющего котенка. И далее вывод, внедренный в сознание потенциальных покупателей: поэтому наш корм просто необходим вашему котенку. Ваша киска купила бы «Вискас»!

На первые два утверждения мы ответили «да», потому что спорить там просто не с чем. По инерции мы ответим «да» и на третий, хотя он логически никак не связан с первыми двумя утверждениями: почему именно «Вискас», а не что-нибудь другое, более полезное и дешевое? Свежие курица или рыба, например (которые, правда, лень специально для кошки, да еще постоянно, варить).
В политике этот прием также применяется часто и успешно. Например: «В стране разгул коррупции!» (Знаем, плавали! Если найдется в нашей стране человек, который ни разу в жизни не давал и не брал взяток хоть деньгами, хоть «борзыми щенками», то его можно в музее показывать.) То есть нам говорят правду! Этому кандидату можно верить! И мы уже внутренне готовы верить ему дальше. А он продолжает: «И поэтому я призываю вас голосовать за партию Х».

Визуальное связывание.
Это прием комбинированный, а потому еще более мощный, поскольку задействованными оказываются и визуальный, и слуховой каналы восприятия. Это когда кандидат выступает на фоне демонстрации каких-нибудь положительных, мотивирующих картинок, к которым он лично не имеет ни малейшего отношения. Тут поле для фантазии широкое: хоть полет в космос показывай или колосящиеся хлеба и счастливых детишек, главное, чтобы вызывало положительные эмоции. Или, например, волосы моделей для рекламы шампуней обрабатывают специальным составом, дающим кратковременный, но впечатляющий эффект. В целом к рекламируемым товарам красивые картинки часто не имеют никакого отношения (так, вместо пива при съемках рекламы в стаканы наливают рыбий жир — он льется красивей, а моментально начинающее таять неказистой лужицей мороженое обычно заменяют шарики из подкрашенного картофельного пюре). Но сознание потребителя прочно связывает нарочито привлекательную картинку с качеством товара.

Выбор… без выбора!
Еще один популярный у всевозможных манипуляторов прием — иллюзия выбора. «Вы можете купить большую или маленькую упаковку нашего товара»; «Вы можете проголосовать за нашего кандидата Иванова утром или вечером». Более тонкий вариант: «Вы можете проголосовать за Иванова или за Петрова», «Вы можете приобрести этот товар с крылышками или без, с запахом лимона или ромашки». Здесь давления на избирателя (покупателя) вроде бы не чувствуется, ему же предоставляется выбор. Правда, выбор крайне ограничен и в любом случае выгоден манипуляторам, но об этом, разумеется, не предупреждают.

Номинализации.
«Мы — за достойную жизнь для наших детей! (женщин, ветеранов, пенсионеров — нужное подчеркнуть). Голосуйте за нас — мы восстановим справедливость». По выражению одного умного, но ехидного психолога, номинализация — это то, что нельзя положить в карман. В данном случае слова очень красивые и правильные, но разные люди вольны понимать под ними совершенно разные вещи. Так, для одного достойная жизнь — это дешевая колбаса, а для другого — чтобы на Канары ездить три раза в год. Для одного справедливость — чтобы налоговая попусту не докапывалась, а для другого — поровну поделить. А так, в общем, все за справедливость и достойную жизнь, а потому внутренне уже готовы согласиться с кандидатом.

Здоровье, красота, мода, стиль, престиж, элегантность, молодость — это все тоже номинализации, которые широко и охотно используются во всевозможной рекламе товаров и услуг. Примеры, думаю, без труда вспомните сами.

Ценностная подстройка.
Только в рекламе можно увидеть таких милых детишек, улыбчивых мам и пап, веселые компании, заботливых мудрых бабушек и даже свекровей с тещами. Это уже не просто товар, а присоединение к вечным ценностям.
Разве не ценим все мы тепло и уют в доме, любовь, заботу, внимание близких людей? А нам под это дело впихивают то стиральный порошок, то бульонные кубики, то (в прямом смысле слова) лапшу. В агитации процветают те же приемы: «Любой умный, симпатичный и порядочный человек легко со мной согласится» (а если ты не согласен — значит ты тупой, несимпатичный и непорядочный). Или: «Каждый, кому дорого будущее страны, голосует за кандидата X» (а если голосуешь за кандидата Y или Z, или против всех, значит, будущее родной страны тебя не волнует).

И приемам таким нет числа. Арсенал манипулятивных уловок постоянно растет, и технологии совершенствуются. Однако знание этих приемов позволяет вовремя распознать их в повседневном личном и деловом общении, агитации и рекламе, чтобы потом принимать решение, исходя уже из собственных интересов.

@темы: интересности

Comments

[Акейро]

Спасибо) Полезная статья в том числе и для продавцов, коли таковые здесь найдутся)))

[Чудомоё]

Акейро пожалуйста. Надеюсь пригодится статейка